Muuttuva B2B ostokäyttäytyminen
Yli 60% ostajista muodostaa käsityksen palveluntarjoajista pelkästään digikanavien avulla ja voi tehdä päätöksen ostamisesta.
B2B asiakkaan ostoprosessi on muuttunut digitaalisten kohtaamispisteiden määrän kasvaessa ja 60-80% ostopolusta on jo kuljettu ennen kuin potentiaalinen asiakas ottaa yhteyttä. Asiakkaalle tulee siis tuottaa arvoa ostopolun jokaisessa eri vaiheessa. Moderni myynti onkin yhdistelmä digitaalisia kohtaamispisteitä, arvon tuottamista sekä kohtaamisia yrityksen myynnin ja markkinoinnin kanssa.
Vain 17 % ostajan käyttämästä ajasta kuluu yrityksen edustajien kanssa. Valtaosa tiedonhankinnasta tapahtuu siis ennen kuin potentiaalinen asiakas edes ottaa yhteyttä palveluntarjoajaan. Asiakasymmärryksen ja asiakkaan ostoprosessin selvittäminen on tärkeässä roolissa, jotta yrityksesi osaa vastata asiakkaiden tarpeisiin kaikissa ostoprosessin eri vaiheissa.
ostajista voi muodostaa käsityksen palveluntarjoajista pelkästään digikanavien avulla ja tehdä päätöksen ostamisesta. “
Mitä ostopolussa tapahtuu ennen myyntiä, sen aikana ja sen jälkeen?
Modernin myynnin ostopolku
- Ennen asiakkaan yhteydenottoa
- Asiakas tutustuu eri palveluntarjoajiin keräämällä tietoa ja kokemuksia useista lähteistä. Omat verkkosivut ovat vain osa kohtaamispisteistä joihin asiakas vertailussaan tutustuu. Ostokäyttäytymisen muuttuessa tarjouspyyntövaiheeseen pääsee pienempi joukko yrityksiä verrattuna aikaan, jolloin tietoa oli verkossa vähemmän. Lisäarvoa ja puhuttelevaa sisältöä sekä tietoa tulee tarjota kaikissa niissä kanavissa joissa asiakkaatkin ovat.
- Myyntiprosessin aikana
- Asiakkaan päätöksentekoon osallistuu pääsääntöisesti useita henkilöitä ja heistä jokainen tulisi pystyä vakuuttamaan. Myyjän omat mahdollisuudet vaikuttaa päätöksentekoon pienenevät, koska usein palveluntarjoajien vertailuun saattaa osallistua myös henkilöitä, jotka eivät osallistu myyntitapaamisiin ollenkaan, mutta heidän mielipiteillään on painoarvoa.
- Myynti tarvitsee arvoa tuottavaa sisältöä myyntiprosessin jokaiseen vaiheeseen, jotta kaupan kotiuttamisen todennäköisyys kasvaa. Henkilökohtaisen myyntityön lisäksi taitavasti kohdennettu digitaalinen markkinointi pitää huolen siitä, että yritys pysyy asiakkaan mielessä. Tästä on etua varsinkin silloin kun myyntiprosessi on pitkä.
- Usein myyntiprosessin aikana vierailut verkkosivuilla ja muissa kanavissa kasvavat, kun potentiaalinen asiakasyritys etsii tietoa päätöksenteon tueksi. Referenssitarinat ovat merkityksellisiä ja ne auttavat herättämään luottamusta, mutta yhä useampi yritys on kiinnostunut potentiaalisen kumppanin arvoista ja kulttuurista. Kumppaniksi halutaan yritys, johon voidaan samaistua.
- Myynnin jälkeen
- Asiakkaan ostaessa on erinomainen tilaisuus vahvistaa asiakkaan mielikuvaa ja ylittää odotukset heti alussa. Kiitosviesti esimerkiksi personoidulla tiimin videotervehdyksellä tai käsinkirjoitetulla viestillä ovat erottautumistekijöitä, jotka parhaimmillaan saa asiakkaan kertomaan kokemuksesta myös muille.
- Hyvän asiakaskokemuksen tuottaminen myynnin jälkeen on ensiarvoisen tärkeää riippumatta siitä ostiko asiakas vai ei. Kilpailijan valinnut yritys on mahdollista saada asiakkaaksi myöhemmin, jos onnistuu viestinnällä jättämään positiivisen muistijäljen ja pysymään asiakkaan mielessä. Tulevaisuuden asiakkaita varten on hyvä luoda oma kasvumarkkinointisuunnitelma.
- Hyvän suunnitelman avulla on mahdollista tavoittaa kohderyhmät kaikissa relevanteissa kanavissa tarjoten kiinnostavaa sisältöä ostoprosessin eri vaiheisiin.
Me olemme Digiteamilla kehittäneet palveluita tukemaan modernia myyntiä ja vastaamaan ostokäyttäytymisen muutokseen.
Kiinnostuitko asiasta? Ota yhteyttä ja jutellaan!
Referenssejä
Lue miten Kattokeskus valjasti verkkosivustonsa tukemaan muuttunutta ostokäyttäytymistä ja tehden samalla myyntiä miljoonilla euroilla.
Ota yhteyttä
Tavoitteenani on auttaa asiakkaita menestymään muuttuvassa B2B ostokäyttäytymisessä ja modernin myynnin muutoksessa.
Digitaalisen markkinoinnin ja B2B asiakkaiden parissa olen työskennellyt yli 15 vuoden ajan ja parhaillaan suoritan MBA tutkintoa strategisesta johtamisesta. Pyrin tuomaan jokaiseen kohtaamiseen lisäarvoa kokemukseni ja tuoreiden oppien kautta.
Kehitän asiakkaiden verkkoliiketoimintaa noin 20 vuoden digitaalisen markkinoinnin ja palvelumuotoilun kokemuksella. Toimintani keskiössä on suunnitelmallinen ote asiakkaan brändin kehittämisestä aina mitattavaan myyntiin saakka. Valjastan vahvan strategisen osaamisen sekä pitkän käytännön kokemukseni yrityksesi käyttöön.